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经销商的成长从跑马圈地到精耕细作[新闻]

发布时间:2020-11-22 02:41:46 阅读: 来源:理发器厂家

核心提示:产品、渠道的创新在如今的形式下似乎都不是最佳的选择,所以,在原有的基础上沉淀才是最适合当下的一条路。精耕细作是目前最低成本、最有效的方式,怎样把现有的产品、门店以及经销商进行系统的管理、维护和提升这是企业的当务之急。

产品、渠道的创新在如今的形式下似乎都不是最佳的选择,所以,在原有的基础上沉淀才是最适合当下的一条路。精耕细作是目前最低成本、最有效的方式,怎样把现有的产品、门店以及经销商进行系统的管理、维护和提升这是企业的当务之急。

家具经销商成长地图

越来越多的经销商感慨:“人员增加了,广告投入增加了,终端服务增加了,可是利润却下降了。”没有人怀疑家具行业已经进入了发展的困惑期,市场也不会给他们太多的机会。新一轮竞争的洗礼将席卷而来。在过去的经历中,大多数人都在强调经销商的日常运营管理和操盘技巧。可眼下已进入2013年的新环境中,所谓的运营管理和操盘技巧,真能挽救家具经销商吗?如果方向错误,即使快如刘翔,也不能到达终点。

笔者通过多年对家具经销商的研究发现,家具经销商的发展成长无非就三种轨迹:

以服务延伸为主轴,从小到大,从点到面做服务,大多数从单一产品延伸到全屋家私,从单一门店发展到生活馆;当然也可以从卖家具逐步延伸床品、饰品、窗帘、软装等,形成更为系统的服务体系。这类发展模式的经销商尽可能的要掌握设计居家的一些技巧,比较适合在二三级市场发展。

以经营网点延伸为主轴,从单店到多店发展,大多数会选择多个卖场或多个品牌,甚至发展到多个城市;也有不少经销商选择在同一卖场经营多个品牌。这种发展模式要尽可能的发挥互补作用,从产品风格到材质、从价位到功能逐步满足客户多元化需求。以这类发展模式为主体的经销商最大的优势不受城市或商场定位的影响,一旦经营到一定程度,就必须提升管理水平,设置品牌经理或品类经理来满足持续发展需要。

以管理延伸为主轴,从传统的店面销售发展到公司化运营,成为专业的零售公司,甚至配备自己的设计团队,以工程配套为主营销售业务。这类公司发展的核心在于和大型楼盘、酒店、会所的谈判对接能力。选择这类发展模式的经销商多适合经济较为发达,生活节奏较快的一二线城市发展,因为这类发展模式能更好的满足公司化采购需要。

精耕细作是目前最低成本、最有效的方式

一直以来,家具企业都是通过疯狂开店实现规模效益,不断地跑马圈地,野蛮生长。刚刚过去的2012年成为了分水岭,面对成本上涨、竞争加剧的局势越来越多的人感到遭遇瓶颈,不得不刹车。对于家具行业的广大经销商来说2013更是一次十足的考验,今年市场如何规划。

我们不能再凭借满腔热血和主管好恶来盲目发展。此时此刻,发展路线的导图依然摆在我们的面前,该驻足观望,现在我们在哪里?已经走到那个阶段?未来将以何种发展实现自己的生存和发展。再搞个新系列?市场大环境不好,投资大,风险也大;渠道下沉?高端实木、欧式美式不适合三四级市场,板式也竞争不过成都的全友、掌上明珠。产品、渠道的创新在如今的形式下似乎都不是最佳的选择,所以,在原有的基础上沉淀才是最适合当下的一条路。精耕细作是目前最低成本、最有效的方式,怎样把现有的产品、门店以及经销商进行系统的管理、维护和提升这是企业的当务之急。

单店业绩诊断的五个维度

那么,第一步该做什么?

首先要对现有店面的业绩进行自我诊断,找出问题到底出在哪,病根找到才能对症下药。万变不离其宗,单店业绩好坏与否离不开5个关键指标,分别是客流量、进店率、成交率、客单价和转介率。围绕这5个指标可以对门店做一个系统的诊断。

1.客流量。巧妇难为无米之炊,有人气是前提。除了人气,还要考虑顾客的消费层次,也就是说顾客的数量和质量同样重要。

2.进店率。卖场人山人海,没有进到你的门店,也和你没有任何关系。而门开的大小、高低,门头、橱窗、灯光、门店广告都可能决定你的进店率。

3.成交率。单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数,就等于成交比率,简称成交率。进店率可以通过多种拦截方法,包括人员拦截、氛围拦截、活动拦截等。若成交率不高,广告宣传、渠道拓展都无法展开。这时候你就要考虑,究竟是产品陈列不佳、整体氛围不够,还是销售人员的服务态度、沟通能力和服务能力无法把客人留住,无法完成体验和促成成交。

一般来说,30%的成交率是合理的。即十个客户进店基本上要有3个人要有兴趣和欲望了解,3个当中起码有1个成交。做的好的可以达到60%。

4.客单价。客单价等于成交的总金额处于成交的笔数。

人们往往陷入一个误区,任务成交率高就代表业绩好、利润高。打个比方,前段时间给红苹果进行培训,红苹果每次成交额在2000-3000元,一天成交10单就3万,拉菲德堡一天一单就10万。

决定客单价有两个细分指标,即件单价和连带率。件单价=营业额除以件数。那么一定要告诉导购并引导他如何售卖高价位产品;连带率等=销售的总件数除以客户成交的笔数。连带销售意味着经销商要有配套能力和搭配能力,顾客买了床,要告诉他怎么搭配买床垫,然后是床品。现在越来越多的大经销商(5个店以上的经销商)尝试自己开软装馆,窗帘、墙纸、饰品、地毯、床品等等,都可以搭配销售,不仅仅是纯粹的卖家具,提升配套销售能力,直至延伸至全房、全屋家具家居。轻销售、重服务、重搭配,这样的经销商会活得很好。

5.转介率。家具很少有回头客,一般人最多买2-3套,并且对品牌的要求会一步步提升,回头买的概率不会很高。转介率就是转介绍率,即老客户成交的笔数除以总成交笔数。要从成交的笔数中找出哪些是由老客户介绍来的,比例占多少。如果比例在20%左右的说明,经销商与顾客的沟通、互动很好,在服务能力、售后维护保养方面或许也建立起了自己的特色和亮点。销售成功、顾客购买分为有五度,分别是知名度、认可度、美誉度、忠诚度和依赖度。只有认可了产品,才会第二次购买,才会介绍朋友来购买,继而产生忠诚度和依赖度。那么,对于,家具经销商检验顾客是否满意,是否认可,就要看转介率。

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